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年末胜年初  
添加时间:2011-10-26 16:39:04 媒体报道 阅读:1972 来源:admin

引言:
长期以来,人们一直认为开春是汽车用品办展的好时节,其实非也。汽车用品真正的旺季是在上年的年底就开始了,春季参展,与其说是抓住春季新品上市良机,不如说是只抓住了旺季的尾巴。一个“没有新年的”新品上市过程,不是真正完美的新品发布。
年末参展,赶在春节前发布新品,在春季展来临前做出没有缺陷的新品。这样,才不会在春季来临时,手忙脚乱,而错失一年的机会。没错的,“一年之计在于春”,可是春天来了,淡季也不远了。能不能不要在开春的时候,不要在南北之间仓促应战?能不能不要在开春时做好了所有的准备,把新品的商机延长到可以包括“9月到6月”的整个旺季?
对于“开年展”热衷是时候退烧了,在旺季行将结束的时候,万人争过“独木桥”是很危险的一件事。“早起的鸟儿有虫吃”,“年末展”才是真正应该关注的。在这一点来讲,年末胜年初。
 
一、新品预热,年末胜年初
“富贵不返乡,有如锦衣夜行”,我们生活在一个爱面子的国度。“衣锦还乡”、“人前显摆”,既是国情,也是消费习惯。所以,历来春节都是一个消费最旺的季节,没车的买部新车回去接受赞许,有车的买套新垫回去作为谈资。因此,每年春节前的汽车需求和用品需求都特别旺盛。损失了年末第四季度的强劲需求,对整年的销售将是一个“痛”。可是,在整个汽车用品行业,大部分企业还是视而不见,真是可惜。
 
常被嘲笑为汽车产业链中“二奶”地位的汽车用品行业,整车市场的风吹草动,都牵扯着汽车用品企业老板们的神经。毕竟,汽车用品行业新品的研发,都无法脱离汽车本身独立进行。因此,新车扎堆上市的影响,必然是汽车用品新品的集结上市。据统计,2011年底全部上市的新车接近100款。在经历了2011年前三季度惨淡的销售后,汽车厂商将宝全部压在春季前做最后的冲剌,而汽车用品行业又何尝不是这样。随着西方经济危机影响的进一步扩大,预计未来几年都是比较难过的年份。这样,年底这段汽车用品“硬性需求”的时期,就显得更加来之不易。
 
其实多数汽车用品企业年末同步新车上市时已经开发出新产品,可往年因为没有年末大展,不得不将新品束之高阁,白白错失良机。借年末新车上市旺季,在展会上同步新品发布,更容易获得渠道经销商订单,从而避开春季“人人争过独木桥”的狼狈局面。同时,在市场份额增长少于竞争对手增长的前提下,产品面市早一天,既是企业研发实力的体现,也是打击竞争对手,抢占市场份额的第一杀手锏。
此外,由于新品开发的投入耗时耗力,因而更应“势在必成”,在迪威上海年末展上发布新品,既易得到订单,又可以针对一些失误,进行“产品修订”,从而再次获得春季展“二次机会”。年末展无形间成为企业高考前一个最具实战过程的“模拟考”,是企业新品一个十分重要的机遇。
 
年末第一展,上海最有利
上海从来都称“大上海”,是中国经济最发达的前沿城市,是承接中外商贸交流的重要纽带和平台。上海的会展经济在近代史更成为中国的代表:世博会、上海车展、法兰克福展……上海的会展行业特别发达,而且所有重要的展会的国际化程度都特别高。上海独特的地理优势,雄厚的经济基础,厚重的历史文化、辉煌的历史经济地位,让上海是年末汽车用品展的唯一理想举办地
   1)以上海、浙江为核心的泛长三角经济圈,是我国电子商务发展最成熟的前沿阵地。对汽车产业而言,上海、淅江更是大量国外著名汽车品牌(奥迪、大众、斯柯达等)的生产地,自然也是国内最快得到新车上市信息的地方。这让年末上海迪威展有最好的信息基础,毕竟“光缆的传播速度比火车快”,新品一上市,上海展便能成第一个科学检测的平台。同时发达的电子商务基础能让产品信息迅速向全国扩散,抢占市场。
   2)上海展时逢“二地三展”的黄时节,法兰克福(特别注意4S店),上海展、台州展,这三个展会时间上的严丝密缝,带来的规模效应非常好。
     12月迪威“上海+台州”联展,更应该说是“上海汽车用品展、法兰克福汽配展、台州汽车凉垫展”“三合一”联展。首先是法兰克福展与迪威上海展是同期同市举行。众所周知,4S店对汽车配件的需求量,远远大于用品,也远远比用品更专业。每年一度的法兰克福汽配展已经是声名在外的国际性汽车配件展,届时的上海滩,肯定是4S店采购专员汇聚,因为汽车配件对4S店来说,是必需品,因而份量更重。同时,世界各地的汽配用品专业买家也将汇聚上海,这些优质的专业买家资源,无疑将助推迪威上海展的成功。而紧跟其后的迪威台州展,有着多年“年底实效第一展”的办展口碑,到上海,下台州,买家看展一举三得,何乐不为。
 
二、总结布局,年末是关键
企业经营管理常常谈到“P-D-C-A”,讲的是一个“从计划到实施到监督到总结”的一个管理闭环。跨国企业和优秀的企业,从来都是计划和总结很有规律的企业,为什么大企业都在十月、或者十一月,最迟十二月要完成本年度的总结和下一年度的计划,很显然是因为年末是一个总结和计划的一个重要的时间节点。
我们很多企业,特别是中小企业,就十分缺乏这样的管理和经营机制,经常是想到哪出唱哪出。这样,造成企业错失了很多机会。我们常常看到一些企业,在参加春季展会时,开展前还没有想好一个完整顺畅的参展方案,临展前还在为新产品通宵赶工,而很多大企业都在很久以前就像编写剧本一样对参展的各项准备进行了周密的安排,在正式演出前进行了N次周密的彩排,最后结果不言而喻。
我们常说,差之毫厘,谬以千里,好和不好,往往只有一张纸,往往只是一种企业习惯;而企业的成功和失败,往往也只是一个观念,一种习惯。
在这一点上,年末上海展的主办方迪威展深有感触。2008年迪威从一个台州的批发商开始办展那一天,真没想到可以把一个年末的台州展,办成今天这个规模。最初汽车凉垫企业的参展,后来带动了全行业汽车用品企业的参与,这说明一个问题,有远见的企业往往想得都比较远。好比我们下象棋,真正的功夫体现在我们能看到前面的多少步棋。而同样,虽然之前也有人在上海办展,但最终都没有结出善果。可迪威还是要迎难而上,最终获得了很多大中型企业的认可一样。一句话,不是迪威的能耐有多大,也不是迪威的团队有多少“超人”,而是在于迪威看到了一种趋势,那就是年末上海展对于整个中国要求变革、要求强占旺季、布控全年的市场需求。
而对于企业来讲,参展年末迪威上海展的另一个重要意义的事情是:这是组织国内经销商进行年终总结和市场反馈的真正好机会。用展会的形式,把经销商聚到上海,讲一讲一年来我们的经销商们在当地的经营情况,把一年来出现的各种问题让大家来一起解决,把一年来积累的经验拿出来跟大家一起分享。总结,是为了更好的计划;而计划,是为了更好的实施。所以,迪威上海年末第一展,是汽车用品企业召开年会的绝佳时机:听取经销商的声音、改善企业的做法、为更合理的经营思路提供契机,为下年度科学布局调整提供最好机会。使工作计划更具针对性,渠道管理更加科学。以保证企业能在激烈的市场竞争中,在“快鱼吃慢鱼”的竞争年代,提前抢位、卡位,占据有利位置。
 
攻:借新品拓补空白区域市场
为第一个得到新产品研发数据,汽车用品企业常自费巨额提前参加国外汽车展览会,就是为了抢在竞争对手之前研制新品上市,年末新车扎堆上市让企业老板是既兴奋又彷徨——无数事实证明:第二名得到的只有第一名的一半!这句话真切地说出了新品上市“时间就是金钱”的真理,消费者总是“喜新厌旧”的,“第一个”意味着 “财源广进”;“第二名”意味着“艰难跟进”。在“山寨精神无处不在”的特殊国情环境下,“首家推出”的头衔,能令企业在业务空白区域的招商起到事半功倍的作用。
守:巩固既有合关系
随着行业细分程度越来越高,企业间竞争进入短兵相接的惨烈阶段——生产企业不断变着法子抢占市场份额,还得预防着竞争对手对自身已有渠道的离间和反叛。同时,各级经销商也进入了新的竞争时期——有实力的生产企业纷纷在一级城市自建门户,压缩了部分市场。而一些基础较好,有经济实力连销代理巨头,用并购、合购等方式,不断吞食着中小渠道商的生存空间。以前守着一个单项、单品牌产品就能赚个盆满钵满的岁月成为过去,厂—商关系进入一个微妙的时期,在利益、竞争等种种原因冲击下,彼此的忠诚度降到历史最低,关系如履薄冰。这决定了85%以上的汽车用品企业,都期望能借助年末时段的展会机会,在合同到期的节点上,做好客情维护,巩固好既有的销售渠道。同时借助展出新品,完善自己的销售网络。
拓:合作程度加深
2011年第四季度,新车上市数量占全年的1/3以上,销售在接近2/3——作为依托汽车为产品开发基础的汽车用品行业,其实新产品发布真正的高潮应该是年底,多数企业年末已经同步新车上市,开发出新产品,往年因为没有年末大展,往往错失良机。往年年末迪威台州展的火爆,侧面论证了企业对年底新品发布机会的强烈需求。因为借年末新车上市旺季,在展会上同步新品发布,更容易获得渠道经销商订单,避开春季“人人争过独木桥”的局面,同时,在市场份额增长少于竞争对手增长的前提下,产品面市早一天,既是企业研发实力的体现,也是打击竞争对手,抢占市场份额的第一杀手锏。
三、迎接旺季,年末是基础
也许,短期内,多数的人们还会抱着年初参展、发布新品的陈规不变。但是,我们不变不等于别人不变。谁先变,谁就能更早的尝到得到的喜悦。“春江水暖鸭先知”,市场先知从来都掌握在少数人的手里,要不,不会有这么多辛勤的蜜蜂,一年到头瞎忙活而收获甚微。
事实也正是如此,迪威上海展从2011年6月开始招商,到现在也不过短短4个多月,而报名参展的企业已经接近1500家,展位超过3000个,与迪威台州展加起来,“上海+台州”联展总展位数量超过6000个,一个年末唯一的、第一大的汽车用品展会,正式成形。
    1、新品确定,一半在年末时
而行业新品的研发现状也应证了这样的趋势,据统计,新产品研发及发布高潮现实中是在年底。超过80%的企业在过年前已经将新品全部研发出来,封在样品室,不让它们早见天日。这意味着,在一年新产品当中超过一半,年末时已经确定。可是,这些样品,这些新品,就像思春的姑娘,急切的想要出来大显身手,可是我们糊涂的经营者却要让它们眼看着小伙子,不敢叫出声来。
 
2、迅速致胜,早一天早一份胜算
在我国,90%以上的规模性汽车用品企业仍主要通过各级代理开展全国业务,借助展会结合新产品发布的形式完善渠道,实现全国销售渠道的铺设,是目前最有效的方式。同时,各级代理也习惯性(也能更客观)通过展会、在年末代理合同即将到期的节点上,进行下一年度新产品代理的挑选,以及对合作供应商的综合评估。这种“产-销联系”都高度依附行业展会的模式,令年末大展时机显得十分重要,因为在年末新车上市最多、用品销售最旺的时段,提前抢市,抓住年末各级合同到期集中时段,利用新品提前与经销商建立关系,不仅意味着那是企业拓补空白区域市场的良机,也是为来年企业新产品抢占全国市场所打下的坚实基础。
 
结语:年末胜年初,12月8日-13日,从上海到台州,从法兰克福到迪威上海展到迪威台州展,我们将第一次检阅迪威上海“年末第一展”。在“开年展”逐渐退烧的今天,汽车用品行业的展会需要真正的理性思维来引导它的发展。开年展,无论在北京还是在广州,这种在旺季行将结束的时候再展出新品的会展模式,短板已经显现。而最危险的还是人们要在这个时候争过“独木桥”。再一次提醒业内人士“早起的鸟儿有虫吃”,汽车用品行业“年末展”到了该真正应该关注的。早一天关注,意味着早一天得到更多。

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